Смелый директор по маркетингу: отдает приоритет созданию бренда
Posted: Sat Dec 28, 2024 10:15 am
В четвертой из девяти частей серии публикаций в блоге, посвященных мужественным директорам по маркетингу, мы рассмотрим, почему стратегическая роль директоров по маркетингу в создании бренда имеет решающее значение.
Продажи и маркетинг B2B становятся все более сложными. Несколько исследований указывают на то, что группы принятия решений в компании становятся больше, а пути клиентов становятся еще более сложными.
Этот идеальный шторм обрушивается на менеджера по маркетингу с силой. Человеку, о котором идет речь, необходимо сделать выбор на основе фактов из анализа, чтобы извлечь как можно больше информации о целевых группах и, опираясь на интуицию и опыт, определить, какие креативные средства и каналы распространения использовать, говорит Андреас Туэ из Iteo.
Создание роста посредством разумной маркетинговой Число данных ahatsapp в aвстрии: 5 миллионов коммуникации отлично подходит для отдела маркетинга типичной B2B-компании, в которой часто не хватает персонала и бюджеты которой ограничены по сравнению с тем, что необходимо сделать.
Сосредоточьтесь на создании бренда
Со временем менеджерам по маркетингу B2B пришлось отдавать приоритет краткосрочным мерам, чтобы помочь продажам достичь квартальных целей.
Сейчас наблюдается противоречивая тенденция, обусловленная как идеями из исследований, так и опытом менеджеров по маркетингу, которые все делали по правилам и инвестировали в бренд. LinkedIn B2B Institute , в частности, указывал CMO на необходимость уделять первоочередное внимание повышению узнаваемости бренда, чтобы завоевать долю рынка и обеспечить более устойчивый рост, говорит Туэ.
Это так же просто, как если бы компания росла; стратегия продажи только тем, кого вы уже знаете, бесполезна. Продажи обязательно будут привлекать новых клиентов все время . Это упражнение требует инвестиций с течением времени, чтобы создать воспоминания и ассоциации, которые повлияют на процесс принятия решений после того, как реклама перестанет работать.
Сильный бренд вызывает больше доверия, быстрее дает вам место за столом переговоров и делает цену менее критичным фактором. Поэтому важно понимать, что бренд является важнейшим фактором роста и более высокой прибыльности, говорит Туэ.
См. также: Мужественный директор по маркетингу: должен быть инновационным
Большая тройка получает от 70 до 90 процентов всех продаж
Не менее важно знать правило трех. Правило трех было впервые представлено в 1976 году консультантом Boston Consulting Group (BCG) Брюсом Хендерсоном. Оно гласит, что когда мы начинаем процесс покупки, дома и на работе, мы вспоминаем три ведущих бренда. Несколько поставщиков являются частью оценки, но в 70-90 процентах случаев мы выбираем одну из компаний, которая пришла нам на ум первой.
Теория Хендерсона заключалась в том, что зрелый рынок, характеризующийся здоровой конкуренцией, часто состоит из трех основных поставщиков в каждом сегменте, контролирующих от 70 до 90 процентов рынка.
Тридцать лет спустя BCG подтвердила гипотезу Хендерсона, изучив более 10 000 предприятий в период с 1975 по 2009 год. В ответах указывалось, что игрок должен иметь не менее 10 процентов доли рынка для управления, и что три самых выдающихся игрока часто имели 40%, 30% и 20% доли рынка соответственно. В этой новой версии также подчеркивается, что на зрелых рынках обычно есть место для трех крупных и полных поставщиков и нескольких специализированных игроков. Другими словами, важно быть на подиуме.
Поэтому директор по маркетингу должен поровну разделить бюджеты между созданием бренда для повышения узнаваемости и мерами по стимулированию продаж, уделяя особое внимание рациональности и достоверности, говорит Туэ.
Продажи и маркетинг B2B становятся все более сложными. Несколько исследований указывают на то, что группы принятия решений в компании становятся больше, а пути клиентов становятся еще более сложными.
Этот идеальный шторм обрушивается на менеджера по маркетингу с силой. Человеку, о котором идет речь, необходимо сделать выбор на основе фактов из анализа, чтобы извлечь как можно больше информации о целевых группах и, опираясь на интуицию и опыт, определить, какие креативные средства и каналы распространения использовать, говорит Андреас Туэ из Iteo.
Создание роста посредством разумной маркетинговой Число данных ahatsapp в aвстрии: 5 миллионов коммуникации отлично подходит для отдела маркетинга типичной B2B-компании, в которой часто не хватает персонала и бюджеты которой ограничены по сравнению с тем, что необходимо сделать.
Сосредоточьтесь на создании бренда
Со временем менеджерам по маркетингу B2B пришлось отдавать приоритет краткосрочным мерам, чтобы помочь продажам достичь квартальных целей.
Сейчас наблюдается противоречивая тенденция, обусловленная как идеями из исследований, так и опытом менеджеров по маркетингу, которые все делали по правилам и инвестировали в бренд. LinkedIn B2B Institute , в частности, указывал CMO на необходимость уделять первоочередное внимание повышению узнаваемости бренда, чтобы завоевать долю рынка и обеспечить более устойчивый рост, говорит Туэ.
Это так же просто, как если бы компания росла; стратегия продажи только тем, кого вы уже знаете, бесполезна. Продажи обязательно будут привлекать новых клиентов все время . Это упражнение требует инвестиций с течением времени, чтобы создать воспоминания и ассоциации, которые повлияют на процесс принятия решений после того, как реклама перестанет работать.
Сильный бренд вызывает больше доверия, быстрее дает вам место за столом переговоров и делает цену менее критичным фактором. Поэтому важно понимать, что бренд является важнейшим фактором роста и более высокой прибыльности, говорит Туэ.
См. также: Мужественный директор по маркетингу: должен быть инновационным
Большая тройка получает от 70 до 90 процентов всех продаж
Не менее важно знать правило трех. Правило трех было впервые представлено в 1976 году консультантом Boston Consulting Group (BCG) Брюсом Хендерсоном. Оно гласит, что когда мы начинаем процесс покупки, дома и на работе, мы вспоминаем три ведущих бренда. Несколько поставщиков являются частью оценки, но в 70-90 процентах случаев мы выбираем одну из компаний, которая пришла нам на ум первой.
Теория Хендерсона заключалась в том, что зрелый рынок, характеризующийся здоровой конкуренцией, часто состоит из трех основных поставщиков в каждом сегменте, контролирующих от 70 до 90 процентов рынка.
Тридцать лет спустя BCG подтвердила гипотезу Хендерсона, изучив более 10 000 предприятий в период с 1975 по 2009 год. В ответах указывалось, что игрок должен иметь не менее 10 процентов доли рынка для управления, и что три самых выдающихся игрока часто имели 40%, 30% и 20% доли рынка соответственно. В этой новой версии также подчеркивается, что на зрелых рынках обычно есть место для трех крупных и полных поставщиков и нескольких специализированных игроков. Другими словами, важно быть на подиуме.
Поэтому директор по маркетингу должен поровну разделить бюджеты между созданием бренда для повышения узнаваемости и мерами по стимулированию продаж, уделяя особое внимание рациональности и достоверности, говорит Туэ.