确定起始位置并制定目标
制定促销策略
分阶段实施该战略
记录并分析结果
不要忘记综合方法
从头开始做某事绝非易事。特别是当涉及到该国最大的交易平台之一 - Ozon 开始销售时。
Completo 市场部门负责人 Olga Bogdanova 以原创设计 加拿大whatsapp号码数据库 家具品牌为例，分享了进入 Ozon 的技巧。
确定起始位置并制定目标
在我们的案例中，客户有：
一位仅针对 Wildberry 的内部推广专家，但他也需要在其他市场进行推广；
销售开始时品种较少（仅 4 种）；
最重要的是非标家具设计，采用独特的组装方法，无需硬件、螺丝或胶水。
了解自己的优势和劣势后，客户希望：
确保品牌出现在顶级市场：Wildberry、Ozon、Yandex Market；
根据站点需求优化产品卡片；
设置将货物运送到市场仓库的流程（FBO 工作）。
当他转向 Completo 时，我们分析了最初的情况，并意识到我们可以共同实现这些业务目标。
我和 Completo 的同事确定，我们的主要客户是俄罗斯制造商和独家经销商、俄罗斯联邦品牌代表。客户和他的品牌就是其中之一。他们拥有产品方面的专业知识，对发展销售感兴趣，并准备在我们的帮助下投资于这一发展
制定促销策略
为确保销售开始不会导致意外结束，我们建议：
分析您的优势和劣势（产品和服务）以及可用资源；
评估产品销售潜力并计算单位经济效益；
研究你所占据的利基市场的特征；
进行竞争对手分析；
承担额外的风险和相关成本。
在制定促销策略时要考虑到所有这些。
在市场上启动项目之前，我们确保分析销售潜力并计算单位经济效益。
我还建议卖家仔细分析产品并正确纳入所有相关风险，以便业务带来利润而不是失望
有关该主题的有用材料：
哪种产品可以进入市场：以 Wildberry 为例进行利基分析
分阶段实施该战略
进行上述分析后，为客户制定了市场促销策略，在该策略的框架内，我们：
我们测试了产品卡的照片内容并选择了最好的一张
客户进行了多次专业的产品照片拍摄。就我们而言，我们测试了卡片的主要照片，直到选择了目前最佳的照片。
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批准的图像选项示例
我们开发了一张包含商品 USP 及其优势的信息图
买家在搜索结果中首先看到的是产品的主照片。它应该引起注意并将印象转化为产品卡的点击。
我们开发了反映产品USP及其主要特点和优势的信息图表，这对转换为产品卡产生了积极的影响。
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客户的产品之一是一款儿童椅，其信息图表反映了其特点和优势：环保、安全、俄罗斯生产和原材料、年轻的斯堪的纳维亚风格、可承受高达100公斤负载的设计。
创造了丰富的内容
丰富的内容是一种登陆页面，您可以在其中更详细地展示您的产品并谈论其功能和优点。
丰富内容的存在提高了产品卡的内容评级，这反过来又对产品在买家搜索结果中的位置产生积极影响，并使市场上的促销更加有效。
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并非所有卖家都使用这些工具，您有机会从竞争对手中脱颖而出。
进行市场分析并扩大产品矩阵
如上所述，在销售开始时，客户有 4 个 SKU，6 个月后已有 27 个 SKU 在销售。
扩展的基础是对 Wildberry 和 Ozon 上家具类别的搜索查询和销售进行分析。
产品矩阵的扩展使得销售成套商品成为可能：2 件和 4 件的椅子和凳子、成套儿童家具。
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WB 上客户感兴趣类别的请求统计数据。可以看出，大多数买家都在寻找一套桌子和一把椅子，而不是单个物品
我们使用 FBS 方法从我们的仓库建立物流
与 MP 合作时，详细计算每单位商品的单位经济效益并选择最佳的销售方式非常重要。
由于新产品（成套家具和吧台）的重量和尺寸较大，因此决定从我们自己的仓库而不是市场仓库中销售它们。
因此，我们能够通过显着节省存储成本来获得额外利润。
我们在 Telegram 中为客户建立了支持聊天室
为了确保定期反馈以及客户出现任何问题都能得到及时帮助，实施了以下方案：
每个产品的包装上都附有一张传单，上面写着“如果您喜欢该产品，请写评论。你有什么困难吗？我们将解决一切问题 - 写信支持”（并注明通往 Telegram 聊天的二维码）；
在聊天中，客户的疑问或问题会尽快得到解决。例如，在某些情况下，在联系支持聊天并澄清详细信息后，买家在 Ozone 交付过程中收到了有缺陷或损坏的零件，费用由公司承担。
在工作和销售产品的过程中，我们定期收到客户的反馈。因此，生产得以简化，模型的设计也发生了一些变化。
此外，客户的支持和忠诚度可以让您对商店和产品本身保持较高的评价，这将为您吸引新的潜在客户。
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开发CJM并确定其他增长点
CJM 是一份买家旅程地图，可帮助您：
识别其他客户问题和需求；
制定解决和满足这些问题的方法（在我们的案例中，这导致了产品种类的扩展），创建用于此目的的营销工具列表；
制定计划，通过收集和处理反馈并与客户建立信任的长期关系来提高客户忠诚度。
此外，在制定维护社交网络的内容计划时，CJM 对您很有用。
记录并分析结果
在工作过程中，记录所获得的结果、对其进行分析并在偏离实现业务目标所需的价值观时采取行动非常重要。
在所讨论的示例中， 这些步骤的实施超过 6 个月（2023 年 2 月至 7 月）带来了以下结果：
4月份销售额增长3.5倍；
与 2 月（销售开始）相比，7 月销量增长 660%；
7 月份产品卡的独立访客数量为 328,000 人；
7.1% – 转化为购物车。
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不要忘记综合方法
市场上的促销和销售是一项复杂的任务：
确定你的起始位置、你的所有优势和劣势、竞争对手并明确制定你的目标；
确保分析销售潜力并计算单位经济效益；
根据分析，制定促销策略，并从准备高质量的销售内容开始：信息图表、照片和视频材料；
销售的一个重要部分是处理客户评论。反馈有助于调试生产和服务，也影响对店铺和产品的评价；
一个新品牌，其产品不复制最流行的家具型号，需要更多的时间来开发市场销售：在我们的例子中，“加速”需要六个月的时间，不可能在一个月内达到类似的结果；
通过深思熟虑的策略和开发的 CJM，可以在市场上开发一个新的家具品牌，而无需外部促销的支持。